COMPETENCIAS COMERCIALES: La capacidad de negociación

Una de las competencias más importantes que ha de tener un buen comercial es, sin duda, la capacidad de negociación. La negociación se define como el proceso mediante el cual dos o más partes buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de todas ellas. Esta competencia, como todas las demás, se aprende y necesita de entrenamiento para mejorar. A continuación detallamos 6 consideraciones importantes para llevar a cabo negociaciones exitosas y que han de ser puestas en práctica en el proceso de venta:

• Planificar previamente la negociación. Muchas personas piensan que el buen negociador es aquel que improvisa sobre la marcha. Sin embargo, esto es un grave error. Es necesario  que antes de enfrentarnos al proceso de negociación nos paremos a estudiar de manera exhaustiva la situación. Debemos definir de manera clara cuáles son los objetivos que queremos conseguir y generar distintos tipos de abordaje posibles en función de las características del cliente, llevando a cabo simulaciones para que nada nos pille desprevenidos.

• Conocer el producto. Es nuestro deber conocer en profundidad el producto que ofertamos, así como sus ventajas e inconvenientes sabiendo utilizarlas de manera flexible para aportar argumentos a nuestro favor que de otra forma podrían pasar desapercibidos a ojos del cliente. También debemos conocer los productos de la competencia, pero nunca debemos desprestigiarlos, pues eso nos descalifica como comerciales. Simplemente se trata de hacer una comparación objetiva del valor añadido que podemos aportar.

• Conocer los intereses del cliente. Como ya hemos comentado anteriormente, la negociación consiste en satisfacer los intereses de todas las partes implicadas y no solo los propios. Por eso  es crucial saber qué espera el cliente para así poder satisfacer sus necesidades a medida e incrementar su satisfacción (contribuyendo así a la fidelización). Debemos preocuparnos por escuchar lo que el cliente nos dice y realizar preguntas para obtener más información.  Una buena idea es tomar notas de lo que el cliente nos dice para poder organizar la información.

• Adaptar la estrategia de negociación a cada cliente. No todos somos iguales y no a todos nos seducen las mismas cosas. Por ejemplo, mientras hay personas que persiguen ante todo la seguridad otras valorizan más el precio, etc. Solo si hemos llevado a cabo el paso de conocer al cliente podremos moldear nuestra estrategia en función de sus preferencias.

• Comunicar ideas de manera clara y concisa. Para ello es necesario también definir previamente qué es lo que queremos transmitir y cómo hacerlo en función de cada cliente.  Puede ser práctico tener una tarjeta con los puntos más relevantes a tratar para no pasarlos por alto.

• Identificar las ventajas comunes. Debemos hallar los puntos en común para sacar provecho de ellos y lograr acuerdos satisfactorios para ambas partes. La venta no es una guerra y tanto el vendedor como el comprador han de sentirse bien al finalizar el proceso.

La negociación es un proceso complejo que necesita práctica y grandes dosis de paciencia, pero aquellos comerciales que dominen estos aspectos, sin duda,  obtendrán los resultados esperados en materia de ventas y lo que es más importante: facilitarán la fidelización del cliente.