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La motivación puede definirse como el objetivo o fin de la acción, el motivo por el cual nos movemos. Un comercial debe salir a vender motivado. Pero la motivación es una condición necesaria pero no suficiente para lograr los objetivos. Creemos que un equipo comercial debería estar motivado por defecto, quizás sea bueno intentar comprender como motivar a un equipo comercial más allá de recordárles que pueden perder sus variables y comisiones. ¿Cómo puedo mantener motivados a mis comerciales? A continuación 3 consejos básicos:
Conocimiento del producto+ formación continua
Conocer el producto, las posibilidades y cómo funciona. El comercial ha de sentirse seguro ante él. Además, los productos son su propia imagen, si han de hipotecar su marca personal por captar un cliente más, ten claro que no lo van a hacer. (Asegúrate de ofrecer un producto con ciertas garantías)
Aparte de esta formación inicial sobre los productos, la formación continua a través de cursos o seminarios genera varios efectos en el equipo de ventas: Le dota de herramientas que minimiza el estado de incertidumbre a la hora de enfrentarse a la venta, profesionaliza al equipo comercial mejorando los resultados, (si sabe más puede vender más y ganará más a nivel económico y emocional), el equipo comercial se siente atendido y acompañado. Así conseguirás que se sienten como una parte importante de la compañía ya que dedican tiempo, esfuerzo y recursos económicos para su crecimiento personal y profesional.
Creatividad en los incentivos
No a todos nos motiva lo mismo. La comisión económica siempre es un aliciente pero, ¿y si nos molestamos en conocer que motiva a cada uno de manera individual? Días libres, ofertas en establecimientos, seguros médicos, flexibilidad de horarios, formación individualizada, procesos de crecimiento profesional (mentoring, coaching) o material de trabajo, pueden ser buenos complementos a la hora de conseguir mayores resultados.
Reuniones periódicas
En ellas habrá que poner en común todos los problemas que el equipo de ventas se encuentra en su día a día. Deben de ser dinámicas y con gran cantidad de feedback, que no se limiten a la mera exposición de números y porcentajes de éxito o fracasos. Además es aconsejable hacer role playing sobre el proceso de venta para ver los puntos fuertes y las áreas de mejora de cada uno de ellos.
Pero si algo que realmente motiva al comercial es acompañarlo en su crecimiento profesional: valóralo, reconoce sus fracasos pero sobre todo sus éxitos, indícale sus puntos débiles con ideas sobre cómo mejorar, facilítale las herramientas necesarias (formación) para maximizar sus probabilidades de éxito, pero sobre todo hazle sentir importante.
Esperamos que algunos de estos consejos te hayan servido para darte cuenta de la importancia que tiene tener un equipo motivado, y lo difícil que puede ser. Saber lo que haces bien y las cosas que te quedan por mejorar sobre este aspecto. Mantener un nivel alto de motivación y rendimiento es una tarea básica para obtener resultados. Cada producto requiere un comercial con unas características concretas, pero una vez que hayas seleccionado a unos buenos comerciales, dedica tiempo y esfuerzo a motivarles. Sus resultados serán mejores, tenlo por seguro.
